餐饮老板如何让顾客“不嫌贵”?
采编: 时间:2019-06-05

很多做餐饮的老板表示使用了最好的原材料、采用复杂工艺精心准备的菜品,却常常得到顾客“就那样吧,没觉得多特别,或者“性价比一般,不推荐”之类的评价,因而做餐饮的老板们总是怨声载道,觉得顾客好坏不分。

究其原因,其实是餐饮老板不会介绍自己的菜品,只会用“一分钱一分货”去回应顾客,但这并不能让消费者信服,那要怎样介绍菜品才能让顾客认为“贵得有道理”,同时让他们为此买单呢?这篇文章教你5招,让顾客“不嫌贵”。

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用口碑背书提升价值感

好的故事能为菜品增加神秘感,若有完善的品牌故事,顾客可能会更愿意为菜品买单,甚至还愿意给你免费打广告。九毛九在介绍自己家小米粥的时候,就用了类似的方法。

九毛九选用康熙皇帝御赐的沁州黄小米,其以皇家贡米而久负盛名,是山西小米的代表。因此顾客的脑子里只有一个声音“好米好米”,以至于九毛九的米价比市面米价高出2-3倍也忽略不计。所以品牌故事、创始人故事、菜品故事,甚至顾客的故事,都可以作为背书以此来提升菜品的附加值。

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用实际营养提升价值感

顾客选择食物,大多会基于它的食用价值,即食用它对身体有什么好处。你在介绍菜品的时候,不能抽象地跟顾客介绍菜品营养丰富且具有养生保健功能,相信他们已经听到麻木。我们可以换一种表达方式,令顾客产生同感。

例如:“菜品富含抗氧化元素、维生素C、维生素E等物质,并且出口欧美日本等。”如果是女性顾客,一定会被这几个词狠狠抓住。这个技巧可以变通,比如小米粥可以说是“代参汤”,花生是“长寿果”,把菜品的最大好处展示出来,和高价值的品类靠近,顾客也会自觉地把菜品身价抬高。

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用匠心品质提升价值感

网上有个小有名气的特产店铺南食召,卖的基本是南方普通的小吃,但其文案吸引到了一大批忠实顾客。他们的产品是这样描述的:姜切薄片蒸透,在日头下晒干,这一蒸一晒重复九次,这样完整顺利做出来的姜粉才能称为九蒸九晒的姜粉。

用名词和动词讲制作过程以及时间的损耗,越细致效果越佳。很多大品牌提炼的“11道工序”、“6层筛选”同样是这个道理,仿佛将顾客带入到种种复杂的步骤里,让他们能感受到你的用心和付出,从而愿意为你的菜品买单。

为你的菜品提炼出特别的数字化说明书,让产品有话说,也让销售人员也有话说,顾客才会透过表面了解菜品的“丰富的内涵”。

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用健康好处提升价值感

90后已经开始过上保温杯里泡枸杞的生活时,养生已经成为一种时尚。消费者更关注自身的健康,也更关注食品安全。孕妇、老人、孩子这些特殊群体对入口的食物要求极为严格。你与其和顾客说十句保证安全的承诺,不如直接说一句“孕妇和孩子都可以放心吃”。

西贝就打出“加油宝贝,就吃西贝”这样的口号,给顾客吃下定心丸。介绍菜品时附上“宝宝放心餐”“孕妈必选”之类的推荐词,比大声吆喝“纯天然无添加”要更有说服力。由此一来,就算菜品贵,顾客也会为此买单。

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用高标准提升价值感

如果你的大米要卖得比别人贵一倍,你该如何向顾客介绍?很多人会说,介绍我家大米营养丰富,口感好,炒饭煲粥都好吃。高级一点的会说,我家稻田养鸭子,这是不打药不用化肥的有机大米。再比如,一个羊肉串的产品海报配有这样的文案:“我承认,羊肉兑水了,是用同纬度的水腌制同纬度的肉”。你要学习用独特的光照、温度、湿度、气候去描述食材本身,让顾客自己通过事实或者严格标准体会到菜品的“稀缺性”或者“专业性”,知道菜品“贵在何处”。

总而言之,顾客追求的是性价比,“贵”或者“不贵”没有绝对的标准。你向客户介绍菜品的时候若灵活运用语言技巧,让顾客深入了解菜品采用了何种原材料,运用了怎样的工艺,如此一来,顾客感受到了菜品的价值,在他们买单时自然不会再嫌弃菜品贵了。

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